Estratégias de negociação internacional para empresas de pequeno e médio portes
Autor: Angela Cristina Kochinski Tripoli (*)
Para muitas empresas, seja ela de pequeno ou grande porte, negociar com outros países pode ser desafiador e intimidante devido às diferenças culturais, linguísticas e econômicas. Mas, com a estratégia correta, pode ser uma maneira eficaz de expandir os negócios e aumentar a competitividade, alcançando resultados positivos. As estratégias mais utilizadas para inserção no mercado internacional, caracterizam-se em dois grupos, sendo o primeiro para as estratégias de baixo volume de investimentos (exportação, licenciamento, franchising) e o segundo para as estratégias de maior volume de investimentos (alianças estratégicas, joint venture, investimento direto).
Após avaliar qual é a melhor estratégia para a inserção do produto no mercado internacional, e antes de qualquer movimento internacional, é essencial que a empresa realize uma pesquisa de mercado para entender se há demanda para seu produto ou serviço no mercado-alvo, bem como e imprescindível identificar os principais concorrentes e suas estratégias. Uma dica importante é escolher o mercado alvo baseado na proximidade geográfica, pois mercados próximos podem reduzir custos de transporte e facilitar a logística, bem como mercados com similaridades culturais podem ser mais fáceis de penetrar e alguns mercados podem ser mais fáceis de acessar devido a acordos comerciais ou barreiras regulatórias mais baixas.
Antes de eleger o mercado alvo, é importante também considerar a distância psíquica, que se refere às diferenças percebidas entre o país de origem de uma empresa e um país estrangeiro em termos de cultura, idioma, educação, desenvolvimento industrial, sistema legal e normas sociais. Esse conceito ajuda a explicar os desafios que empresas enfrentam ao entrar em novos mercados e as dificuldades de comunicação e entendimento entre diferentes culturas empresariais. É necessário também analisar a necessidade de adaptar os produtos e serviços para atender às preferências locais. Isso pode incluir os ajustes característicos do produto para atender às expectativas e legislações locais. Garantir que todo o material de marketing e suporte ao cliente esteja no idioma local e culturalmente relevante e definir preços competitivos que considerem o poder aquisitivo local e a percepção de valor.
Internacionalizar uma pequena empresa requer planejamento cuidadoso e a escolha de estratégias adequadas. Com uma pesquisa de mercado detalhada, escolha de mercado-alvo correta, adaptação de produtos e estratégias de marketing eficientes, pequenas empresas podem prosperar em mercados internacionais.
O tema foi debatido no Global Talk do dia 05/07/2024 às 15h, um programa da Escola de Gestão Comunicação e Negócios, organizado pelos cursos de Comércio Exterior, Logística , Gestão Comercial, Gestão do E-commerce e Sistemas Logísticos, Global trading: negócios, logística e finanças globais do Centro Universitário Internacional Uninter.
(*) Angela Cristina Kochinski Tripoli é Mestre e Doutora em Administração, graduada em Administração com habilitação em gestão de negócios internacionais. É professora dos cursos de Comércio Exterior e Gestão Global Trading: negócios, logística e finanças Globais do Centro Universitário Internacional – Uninter
Autor: Angela Cristina Kochinski Tripoli (*)