Equipe bem preparada é essencial para um bom resultado em vendas

Novembro é o mês em que direcionamos nossos olhos para o consumo, afinal, é o período de Black Friday. Esse ano, nem mesmo a pandemia foi um impedimento para que as pessoas realizem suas compras, e as vendas online foram maiores que em 2019 no Brasil. De acordo com dados da Ebit/Nielsen, as vendas entre os dias 26 e 27 acumularam R$ 4 bilhões, 25,1% a mais que no ano passado.

Por trás do sucesso de vendas das empresas não só durante a Black Friday mas também durante todo o ano, existem equipes que desempenham bem o seu papel. Por esse motivo, a administradora de empresas e mestre em administração Janete Schmidmeier falou sobre o Desenvolvimento de Equipe de Vendas na Maratona Venda + na Black Friday, que aconteceu remotamente na última sexta-feira (27) no canal do Youtube do Grupo Uninter.

Juntamente com a mediadora Carla Patrícia de Souza que é professora da instituição e coordenadora dos cursos de Gestão de Recursos Humanos e Coaching e Desenvolvimento Humano da Uninter, Janete falou sobre o perfil do profissional da área de vendas, competências de um vendedor de auto desempenho, como treinar bem uma equipe, sobre os desafios da comunicação no digital e a transição forçada de muitos vendedores para esse meio durante a pandemia, entre muitos outros tópicos relacionados a esse assunto.

Segundo ela, ao falarmos sobre as competências que um bom vendedor precisa desenvolver, podemos pensar nas mesmas que os atletas olímpicos possuem, como a disciplina – para que o vendedor consiga fechar suas vendas -, a automotivação para não se deixar abalar pelos inúmeros “não” que esse profissional recebe diariamente -, a auto-gestão bem desenvolvida,  resiliência para conseguir se reerguer em momentos difíceis e de dificuldades, foco em metas, e ainda, celebrar pequenas conquistas.

“O time precisa comemorar pequenas conquistas justamente para fortalecer o foco em metas. Não precisa ser uma meta anual, mensal, pode ser aquela venda difícil que nós conseguimos concretizar”, aconselha ela, falando ainda sobre a importância da competitividade (respeitando os limites éticos), da determinação, persistência e o coachability, que como define a mesma, é a capacidade de receber um feedback, absorver e mudar o comportamento a partir dele.

Além disso, há competências focadas para o ambiente digital, como uma visão analítica sobre as coisas e a habilidade de conseguir coletar as informações que a tecnologia oferece, processá-las e as utilizar em estratégias de venda.

“Existe a necessidade de desenvolver nos colaboradores habilidades diferentes. Uma vendedora que te recebe na loja, por exemplo, provavelmente tem a competência de comunicação verbal muito forte. Quando nós falamos sobre um ambiente digital, precisamos desenvolver a habilidade de comunicação escrita, e isso é treinamento, reforço”, diz.

As ações que o líder executa com a sua equipe são fundamentais e fazem muita diferença quando falamos sobre desenvolvimento e treinamento da equipe, e é por essa razão que o líder precisa ser presente. De acordo com a visão de Janete, a pandemia acelerou muitos processos, mas também não permitiu planejamento, e com isso, o líder passou a ficar distante da equipe no início, e empresas observaram que uma liderança não ativa resulta em queda de resultados.

Por essa razão, o desenvolvimento da equipe precisa se adaptar à novos formatos, mas ainda deve continuar o mesmo, com reuniões em grupos e processos individuais, onde é possível analisar o desempenho de cada um. Apesar do trabalho home office, é preciso também ter encontros presenciais se possível de tempos em tempos, além de manter os valores alinhados para tornar a tomada de decisões mais coerente.

Como um líder, motivar a equipe através de jogos em estratégias de venda com um prêmio no final, analisar mensagens que o vendedor troca com o cliente (juntamente com ele) para ver quais são boas e quais podem melhorar, focar no processo de integração do vendedor para explicar sobre o cliente, o mercado e o processo, são ações importantes que trazem maior engajamento, e consequentemente, melhores resultados.

“Sem engajamento a equipe não dá excelentes resultados. Um bom gestor comercial, assim como o vendedor, também precisa ser resiliente, organizado e ter visão para alcance de metas em curto, médio e longo prazo. O que tem de diferente e que traz muito resultado é realmente garantir essa coerência de desdobramento de objetivo e meta para todo mundo na equipe, fazer esse acompanhamento e ter uma comunicação clara e transparente. Qualquer ação exige treinamento e desenvolvimento da equipe, então invista nisso”, afirma Janete, aconselhando também a simplificar o treinamento e fazer pequenas e pontuais ações que foquem em um problema de um funcionário, por exemplo, pois assim o foco será o que ele irá colocar em prática no momento de vender.

Como pessoa que trabalha na área de vendas, devo investir mais nas lojas físicas ou digital?

Segundo Visão de Janete, apesar do grande crescimento do varejo digital, a loja física não irá acabar. O que é possível observarmos hoje é a visão de “multicanais”, onde a tecnologia também está sendo implantada no varejo tradicional.

“Vale a pena investir em treinamentos e até no próprio auto desenvolvimento, conhecer as ferramentas que nós temos, quais competências precisamos ter, como usar os dados que a era digital fornece para tomada de decisão e para melhorar nosso relacionamento com o cliente. Por mais que você não migre para o varejo digital, isso vai contribuir para o varejo físico também”, concluí.

Ao todo, a Maratona Venda + na Black Friday contou com 11 palestras relacionadas à área de vendas e ao consumo. Para acessá-las, clique aqui. Para assistir a palestra na íntegra e aprender mais sobre o assunto, acesse aqui.

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Autor: Valéria Alves – Assistente Multimídia
Créditos do Fotógrafo: Sam Lion/Pexels